Attracting and maintaining funders after an internal crisis in an arts organization case : dance theatre of Harlem

Abstract

Varainhankinta on elinehto yhdysvaltalaiselle taideorganisaatiolle: organisaatiota ja varainhankintaa on jatkuvasti kehitettävä. Kiristyneen taloustilanteen seurauksena strategisen varainhankinnan tärkeys on kasvanut myös Suomessa. Tämä tutkielma selvittää, miten yhdysvaltalainen esittävän taiteen organisaatio houkuttelee rahoittajia ja ylläpitää rahoittajasuhteita sisäisen kriisin jälkeen.

Tutkielma on laadullinen tapaustutkimus esittävän taiteen organisaatiosta, Dance Theatre of Harlemista, joka sijaitsee New Yorkissa, Yhdysvalloissa. Ensisijaisena aineistona on 21 henkilökohtaista teemahaastattelua, jotka on tehty marraskuun 2012 ja maaliskuun 2013 välisenä aikana. Tutkimuksessa käytetään myös muita aineistoja: organisaation varainhankintastrategiaan liittyviä asiakirjoja, uutisartikkeleita sekä henkilökohtaisia havaintoja tapahtumista vuosilta 2012–2013 sekä varainhankintaosastolla vietetyn työharjoittelujakson ajalta vuonna 2012. Tutkielmassa kehitetään teoreettinen viitekehys strategisen varainhankinnan johtamiselle 2000-luvulla. Keskeisenä ajatuksena on lahjoitusten vertaaminen sijoituksiin. Sijoitetun pääoman tuotto näkyy terveempänä taideorganisaationa, joka voi tuottaa yhä paremmin toiminta ajatuksensa mukaisesti sisältöä ja luoda tiiviimpiä suhteita lahjoittajiinsa ja rahoittajiinsa.

Tutkimus paljastaa, että Dance Theatre of Harlem (DTH) on kokenut mittavan jälleenrakennuksen vuoden 2004 sisäisen kriisinsä jälkeen. Jälleenrakentaminen on lähtenyt organisaation toimintaajatuksesta. Markkina-analyysin jälkeen DTH on uudistanut organisaationsa strategian useaan otteeseen, minkä seurauksena varainhankinnasta on tullut strategisempaa ja yhtenäisempää. Jälleenrakentaminen voidaan jakaa varainhankinnan näkökulmasta viiteen vaiheeseen: vahinkojen korjaaminen ja luottamuksen rakentaminen (vaihe 1), uusi taiteellinen kausi (vaihe 2), varainhankinnan uudistaminen (vaihe 3), suhteiden rakentaminen ja sitouttaminen (vaihe 4) ja uusi tanssiryhmä, uudet mahdollisuudet (vaihe 5). Vuonna 2013 DTH on vahvempi organisaatio kuin vuonna 2004: rahoitustilanne on parantunut, ja rahoituspohja on monipuolisempi. DTH houkuttelee ja sitouttaa paremmin lahjoittajia ja rahoittajia. Myös sidosryhmät ovat huomanneet tämän sekä lisääntyneen viestinnän. Tutkimus osoittaa myös kuusi kriittistä pullonkaulaa, jotka voivat joko nopeuttaa tai hidastaa DTH:n varainhankintaa: strategian, budjetoinnin ja laajan rahoituspohjan välisestä yhteydestä huolehtiminen (1), hallituksen laajentaminen ja sitouttaminen (2), rahoittajien tunnistaminen (3), puutteelliset henkilövoimavarat suhteiden hoitamiseen (4), käytettävissä oleva aika (5) ja organisaation viestintä ja markkinointi (6). Varainhankinnan strateginen johtaminen sekä suorituskeskeinen johtaminen ovat keskeistä DTH:n tulevaisuudelle.

For a non-profit performing arts organization to succeed in the United States, it has to systematically develop its organization and fundraising. Due to the tightened economic climate, the importance of strategic fundraising has increased also in Finland. This thesis explores, how a performing arts organization attracts and maintains funders after an internal crisis in the United States.

The thesis is a qualitative case study of one performing arts organization, Dance Theatre of Harlem, which is located in New York, in the United States. The primary data of this research are 21 semistructured personal interviews conducted between November 2012 and March 2013. In addition, the following materials are used: the organization's internal documents related to the fundraising strategy, news articles and personal observations at different events during 2012 and 2013, as well as during an internship period at the organization's corporate giving team in 2012. The thesis develops a theoretical framework for managing strategic fundraising in the 21st century. The core idea is to treat donations as investments. The return on investment is as a healthier arts organization that is better able to create new content in line with its mission and engage its donors and funders.

The research reveals that Dance Theatre of Harlem (DTH) has engaged in a major restructuring process since 2004, when its internal crisis peaked. During the restructuring, DTH has kept its mission at the core. Followed by a market analysis, DTH has reformulated its organizational strategy for several times since the crisis. As a result, DTH's fundraising has become more strategic and cohesive. From the fundraising perspective, the restructuring era can be divided into five different phases: damage repair and building trust (phase 1), new artistic era (phase 2), restructuring fundraising (phase 3), relationship-building and engaging (phase 4) and new dance company, new opportunities (phase 5). In 2013, DTH is a stronger organization compared to 2004. The overall financial situation has improved and the funding mix is more diverse. DTH is better able to attract and engage its donors and funders, and this has also been noticed by the stakeholders as enhanced donor and/or funder engagement and increased communications. The research shows six critical bottlenecks that can either speed up or slower DTH's entire fundraising: monitoring the relationship between the fundraising strategy, budgeting and diverse funding mix (1), improving the Board mix and Board involvement (2), prospect identification (3), lack of resources for cultivation (4), available time to find strategic fit with the funder (5) and institutional communications and marketing (6). Strategic management of the fundraising, as well as performance management of the entire organization are vital for DTH's future.